Por: Enrique Escamilla

La oferta y la demanda es un concepto básico de la administración empresarial. Esta establece que a menor precio habrá más demanda, y a mayor precio la demanda disminuirá. En el caso de la oferta establece que a mayor precio habrá más oferta y al reducir el precio habrá menor oferta.

Muchos empresarios conocen este concepto ya sea por que tuvieron la oportunidad de estudiarlo o porque lo han vivido en la práctica de su actividad empresarial.

Sin embargo, una de las cuestiones más interesantes para los empresarios es la de cómo subir el precio y al mismo tiempo subir la demanda. Esto con la intención de maximizar sus ingresos y buscar mejores resultados financieros para la empresa.

Para esto, la teoría establece que hay que mover la tendencia de la gráfica de la demanda hacia la derecha. Esto significa que debemos romper la posición en la que se encuentra actualmente la situación de demanda del producto o servicio que se ofrece, para entrar a una nueva curva de demanda con valores más altos.

Pero en la práctica, ¿qué significa? El significado de la exposición del párrafo anterior es posible que solo pueda ser descifrado por personas que hayan estudiado el tema. Sin embargo esto se puede traducir de manera simple: TRABAJO.

El trabajo se puede definir como las acciones que se realizan para generar un valor dentro de una empresa. Por lo tanto lo que se requiere para romper la gráfica de la demanda es realizar acciones que generen MÁS valor dentro de la empresa, traduciendo esto a MÁS valor en el producto o servicio que se entrega al cliente. Al hacer esto el valor que percibirá el cliente será mayor y si se sigue en esa dinámica la demanda no disminuirá, y en algunos casos puede aumentar.

Esto va directamente relacionado con el margen de contribución de mi precio. Subir el valor generará por si mismo una condición en la que el cliente estará dispuesto a pagar más, y si el valor es suficientemente atractivo, incluso pudiera comprar más, aumentando la demanda y el precio simultáneamente.

Un ejemplo práctico. En una empresa que se dedica a vender computadoras, tradicionalmente tienen un 20% de margen de contribución del producto. Esto significa que compran la computadora en 5 mil pesos y la venden en 6 mil. En promedio venden 1 computadora al día. En alguna ocasión el gerente sugirió aumentar el margen a 30% para maximizar los ingresos, sin embargo el resultado fue que de vender 30 computadoras al mes, solo vendieron 20, por lo que el resultado no tuvo un impacto positivo, ya que la ganancia fue exactamente la misma.

Unos meses después, decidieron volver a bajar el margen a 20% y al poco tiempo estaban vendiendo 30 computadoras al mes.

El gerente se dio cuenta del efecto de la oferta y la demanda. Pero no se dió por vencido. Observó que todos los clientes acudían a la tienda a comprar su computadora y pensó en cómo aumentar el valor ofrecido a los clientes. Determinó que podía ofrecer un servicio de envío a domicilio con instalación gratis, ya que esto daría más valor y el costo no sería significativo ya que comúnmente tiene la tienda técnicos en la calle dando soporte y mantenimiento.

Aplicando esta actividad, al poco tiempo la venta sube a 40 computadoras por mes y el gerente decide que es tiempo de subir el margen para contribuir al costo de envío e instalación, aumentando el margen a 30%.

Nuevamente la ley de la oferta y la demanda entra en acción y las ventas disminuyen a 35 computadoras al mes. Sin embargo ahora se tiene una venta de 35 computadoras con margen de 30%, cuando al inicio se tenía una venta de 30 computadoras con un margen del 20%.

En resumen, subió la demanda y subió el precio, y por consecuencia la empresa tiene mejores ingresos. Se ha roto la gráfica de la demanda y se ha desplazado hacia la derecha.

Este sencillo ejemplo permite observar como las acciones que generan valor para el cliente permiten mejorar la situación financiera de una empresa.

Si te interesa saber más sobre este tema o quisieras algún consejo específico para tu empresa, no dudes en contactarme.

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