3 Secretos para Aumentar las Ventas en la Empresa Familiar

Por: Enrique Escamilla Cantú

Hola empresario. Hablar de empresas familiares siempre es un tema más complicado que hablar solo de negocios. En las empresas familiares existen diversos factores que pueden generar complicaciones adicionales al proceso de las ventas. Es por eso que hoy te voy a compartir 3 secretos que te van a ayudar a que puedas incrementar las ventas en la empresa familiar, aunque no todos estén de acuerdo y/o no te dejen hacer cambios.

El primer secreto que te voy a compartir es la prospección masiva y automática. ¿Cómo están prospectando en tu empresa? La forma más tradicional es a través de vendedores, pero existen otros métodos que puedes utilizar como es el contenido de valor o el branding. Déjame explicarte con más claridad a continuación.

El objetivo de la prospección en tu empresa debe ser que esta se realice de forma automática y sistemática. Esto va a generar que las ventas tengan una dinámica más eficiente y menos estrés. De esta forma cuando hagas tu aproach (acercamiento) a incorporar nuevos métodos de prospección, verás que las fricciones pueden disminuir bastante en comparación a querer cambiar todo el sistema que ya está construido. El juego en este escenario es hacer adicciones al sistema comercial, no cambios como tal.

El segundo secreto es el cierre de ventas. ¿Tus vendedores están cerrando las ventas, o los clientes “se cierran” solos?, ¿Cómo solos?, así como lo oyes. Si quieres mejorar las ventas en tu empresa familiar, sin generar complicaciones en la familia, tienes que agregar a tu sistema de prospección un método de lo que yo le llamo autocierre de ventas. O sea que el cliente sea el mismo quien cierre su propia venta, algo así como cuando vas al supermercado, ¿acaso hay alguien diciendote “lleve un bote de leche, le conviene, aproveche ahora”? la realidad es que no. Todo está preconcebido para que no haya vendedores. La única interacción de ventas se da en la caja, donde, incluso a veces con mala cara, se cierra la venta simplemente haciendo la transacción de dinero.

De esta manera puedes establecer modificaciones al sistema comercial de la empresa familiar, sin tener que cambiar todo, y esto evitará que haya estrés y complicaciones ante el líder de la empresa familiar, que de forma común puede ser mamá o papá.

Ahora vamos al terecer secreto, ya se que estás pensando “a pues sí, muy bonito, y ¿cómo le hago para implementarlo?”, pues vamos al tercer secreto que es la modernización del sistema comercial. Cómo te he venido comentando, el juego no es cambiar, sino adicionar. De tal manera que estas adiciones vayan tomando una fuerza paulatinamente más grande que el sistema original. Es un juego de emprendimiento paralelo a la empres familiar. Recuerda que el dueño del negocio puede no estar de acuerdo con la modernización, aunque lo diga.

Te voy a poner un ejemplo. Imagina que hay una empresa que vende pintura para inmuebles. La forma en la que están vendiendo es a través de vendedores que visitan sitios en construcción y hablan con los encargados de la obra para ofrecerles la pintura. El hijo del dueño de esta empresa quiere modernizar el sistema comercial para aumentar las ventas, y se le ocurre establecer un sistema de venta de pintura online, donde las personas que se dedican a la construcción en la ciudad van a ser invitados a una plataforma en redes sociales donde van a ver consejos y videos divertidos sobre la pintura de inmuebles.

El hijo, abre una página de Instagram, empieza a subir contenido y empieza a generar audiencia. Posteriormente monta un tienda en línea en Shopify (toma menos de 30 minutos), y empieza a publicar en Instagram publicidad con un presupuesto inicial de 500 pesos por semana. A las 3 semanas empiezan a caer las primeras ventas online. Los clientes están contentos porque hacen sus pedidos en linea y les entregan el producto en 24 horas en el sitio.

Con el tiempo este sistema empieza a crecer, hasta que un día el papá se da cuenta que el 25% de las ventas del negocio están llegando por estos canales a los que nunca les había puesto atención. Ha llegado el momento de la modernización, papá tiene pruebas y quiere más. Cuando este tipo de situaciones se convierten en realidad, la planeación de la sucesión generacional empresarial ha iniciado.

Observa la fortaleza de un proceso como estos a la tradicional “papá, deberías de correr a todos los vendedores, siempre se batalla, cuestan y además ahora todo se hace online, todo lo que haces ya no sirve, vas a ver como nos va a ir mal…” ¿Te suena?, ¿has escuchado a algún miembro de la familia hablar así? Si quieres conocer más acerca de cómo implementar esta metodología, entra a enriqueescamillaonline.com/abc

Tú como empresario ahora tienes más herramientas para aplicar nuevas formas de aumentar las ventas en tu empresa familiar. Ya no tienes limitantes para tomar acción.

Enrique Escamilla Cantú es un profesional de los negocios con más de 20 años de experiencia en negocios internacionales, articulista, escritor de libros, conferencista y mentor empresarial. Ha ayudado a decenas de empresarios a cambiar la forma en que ven los negocios. Si quieres saber más sígueme en Facebook o Instagram como domiina group, búscame en tu red social favorita.

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Categorías:empresas familiares, Marketing digital, negocios familiares, ventas

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