Los 3 niveles de las ventas empresariales

Por: Enrique Escamilla Cantú

Uno de los temas más importantes cuando hablamos de negocios es el de las ventas. Se oye simple, pero tú sabes que no es tan fácil como decirlo. Las ventas son catalogadas por algunos como un arte, para otros es una habilidad, y para otros es un talento innato que solo pocos poseen. Aquí te voy a explicar que existen 3 niveles de ventas que van a transformar la visión que tienes sobre el área comercial de tu empresa.

Primero hay que entender que las ventas incluyen varios procesos, los cuales podemos resumir en: prospección y cierre. Estos dos conceptos son ampliamente conocidos, y hoy nos vamos a enfocar en el más importante que es la prospección, ya que sin esta el cierre simplemente no puede existir. Por otra parte el cierre se está quedando obsoleto ante las nuevas tecnologías y parece visualizar una eventual fusión con una adecuada prospección.

Vamos ahora sobre los 3 niveles que me parecen fantásticos para que puedas entender tu modelo de ventas empresariales.

Nivel 1 “No pain, no gain”: Si no duele, no da resultado, así dice la típica frase que valora más el esfuerzo que el resultado, muy aplicada en el mundo del ejercicio. Así es el primer nivel de las ventas, el cual establece que tienes que poner mucho esfuerzo para tener resultados. Para ejemplificar esto de forma sencilla, este nivel de ventas es el más tradicional, donde el vendedor sale a la calle a buscar a sus posibles clientes, tocando puertas, haciendo llamadas en frio, visitando oficinas o cualquier método donde el vendedor BUSCA  a los clientes.

Nivel 2 “Look at me”: El segundo nivel tiene un poder mágico, este establece que el cliente te va a encontrar de alguna manera y te contactará para que le vendas. Esto reduce el esfuerzo del vendedor tradicional y preselecciona automáticamente entre el mercado a los mejores prospectos. Dos ejemplos claros de esto son los anuncios por ejemplo en televisión que ofrecen un producto y el prospecto BUSCA al vendedor para comprar; como segundo ejemplo podemos entender la creación de contenido digital que está al alcance del mercado a través de diferentes medios electrónicos como las redes sociales, donde un interesado puede conocer todo antes de hacer un acercamiento con el vendedor.

Nivel 3 “God mode”: este nivel es el máximo hackeo de las ventas, y se puede resumir en creación de marca. ¿Alguna vez has visto a un vendedor de Apple? Por supuesto que no, no existen, porque han construido una marca tan poderosa que con solo sacar un producto nuevo, la gente corre a comprarlo, ni siquiera necesitan un vendedor de por medio.

La gran pregunta que ahora te estás haciendo es, ¿cuál de los 3 niveles es mejor y cuál debo usar en mi empresa? La respuesta es simple: LOS 3. Estos tres niveles tienen sus ventajas y sus desventajas, idealmente deberían estar trabajando los 3 al mismo tiempo. Sin embargo, hay un nivel que tiene una gran ventaja, sobre todo si la empresa está en su etapa de desarrollo y crecimiento. Este es el nivel 2, ya que se puede crear contenido a muy bajo costo con un amplio alcance y así generar prospectos con un costo de adquisición de cliente pequeño, y adicionalmente reducir el “sufrimiento” de los vendedores del nivel 1.

Tú como dueño de negocio tienes la visión de lograr más. Aplica esto y cambia la forma en que ves los negocios.

Enrique Escamilla Cantú es un profesional de los negocios con más de 20 años de experiencia en negocios internacionales, articulista, escritor de libros, conferencista y mentor empresarial. Ha ayudado a decenas de dueños de negocio a cambiar la forma en que ven su empresa. Si quieres saber más sígueme en facebook.com/domiinagroup o en tu red social favorita.

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Categorías:emprender, Marketing, Marketing digital, Negocios, ventas

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